Тренды маркетинга в недвижимости в 2023 году: на РИФ прошла встреча Кластера «РАЭК / Недвижимость»

Наш Кластер призван объединить отрасль, поэтому сегодня мы хотим обменяться полезными знаниями, опытом и тематическими кейсами от наших представителей и приглашённых спикеров.

На рынке появляется все больше крутых технологий, которые мы сразу пытаемся протестировать. Мне кажется, очень важно научиться работать с тем, что уже давно существует, потому что у этого есть огромный потенциал!

Сегодня я бы хотела вернуться к простым и прозрачным решениям телемаркетинга. Важно применять инструменты телемаркетинга на каждом этапе воронки продаж, а также проводить "многоуровневую" предобработку трафика до передачи в ОП. Каждый упущенный лид и не поднятая трубка могли бы быть сделкой!

ФРОД в недвижимости – это фиктивные обращения от «потенциальных покупателей» в отдел продаж застройщика, от людей, которые на самом деле не заинтересованы в покупке недвижимости, но, имеющие финансовую заинтересованность в удачной консультации, иногда и с дальнейшим посещением отдела продаж.

Антифрод система сегодняшнего дня: прослушки звонков с тегами и портретами клиента, проверка активности в холд период, проверка принадлежность номера к региону, доведение клиентов до офлайн-встреч, наличие социальных сетей, мессенджеров, проверка через гетконтакт и мобильные банки.

Чтобы постоянно привлекать клиентов, необходимо быть в тонусе: постоянно тестировать посадочные страницы, офферы, передавать данные в Яндекс.Метрику.

Самое главное — использовать все возможности, чтобы вы были у клиента в шорт-листе.

Все больше застройщиков принимают решение о создании приложений, которые помогут наладить коммуникацию с жильцами. С одной стороны, это требует серьезных финансовых затрат.

С другой стороны, это огромный плюс для любого застройщика и конкурентное преимущество. Кроме того, внутри приложения можно реализовать рекламу, анонсы мероприятий ЖК, возможности доставки товаров внутри комплекса. Также важная функция — объединение жителей комплекса через мероприятия и общие занятия. Закрывается вопрос и с привлечением коммерции. Приложение также может реализовываться и для сдачи/продажи и в целом привлечения реализации коммерческих помещений в рамках ЖК.

Искусственный интеллект не всегда работает в премиум и люкс сегментах. Здесь важно учитывать два важных критерия — для нормального обучения нейросетей нужны большие данные с большим количеством параметров, а в премиум и в люксе их просто нет.

Во-вторых в премиум сегменте очень большую роль играет контакт между агентом и клиентом. Тем не менее, технологичность должна быть, потому что она помогает снять нагрузку с ресурсов. Для этого в компании должна быть хорошая технологичная инфраструктура. Чтобы понимать, какие объекты интересны нашим клиентам, мы используем большие данные, например сервис DXBinteract, который показывает все транзакции в режиме реального времени, популярные и недооцененные районы, с его помощью можно структурировать данные и обеспечивать прозрачность рынка.

Стоит отметить, что девелопмент как и прежде предпочитает не инвестировать в свой имидж, а делать упор на промо. Наиболее отчетливо тенденция выразилась в прошлом году.

Однако именно крупнейшие игроки, инвестирующие в бренд, поглощают рынок. В связи с этим происходит “коммуникационная сегрегация”: условные топ-20 брендов живут в парадигме развития брендов, а остальные компании не могут себе этого позволить и собирают истощенный спрос промо-коммуникацие.

“Новая реальность” изменила условия для маркетинга недвижимости. Изменились и запросы аудитории, на которые принято отвечать в коммуникации, и медиаландшафт. Сейчас мы видим три тренда, которые отчетливо сформировались на рынке недвижимости: ценность value for money, запрос на оценку ликвидности жилья и возможность инвестировать каждому, а также усиливающаяся борьба за внимание аудитории. Успех маркетинговой коммуникации во многом будет зависеть от того, учел ли девелопер эти тренды. А развитие искусственного интеллекта открывает возможность повысить ее качество даже маленьким девелоперам.

Маркетинг в сфере «Недвижимости» переходит на цифровые технологии с упором на инструменты искусственного интеллекта и аналитику. Сегодня маркетологи используют инновационные методы для таргетирования клиентов, создания захватывающего опыта и оптимизации кампаний.

Основные тенденции, которые будут определять маркетинг в сфере «Недвижимость» в 2023 году. Во-первых, персонализированные кампании электронной почты, где ИИ теперь используется для создания уникальных заголовков и текстов для каждого получателя. Во-вторых, расширенная аналитика: Google Analytics 4 также предоставляет новые метрики для рекламных кампаний на базе ИИ, таких как маркетинг по электронной почте. В-третьих, омни-канальный маркетинг: ИИ используется для создания более унифицированного пользовательского опыта на всех каналах. В-четвёртых, 3D-туры: «Недвижимость» переходит к 3D-сканированию и дополненной реальности для более захватывающего опыта. И, последнее, короткие видеоролики, где инструменты на основе искусственного интеллекта, такие как ChatGPT, Rytr, D-ID и GEN-2, могут помочь маркетологам быстро и легко создавать видео.

Эти тенденции стимулируют инновации и рост маркетинга в сфере недвижимости, и маркетологи, принявшие их, смогут добиться успеха в ближайшие годы.

Наш кейс — упорная попытка оцифровать рынок услуг спецтехники. Мы разработали большой программный продукт, в котором можно быстро находить, выбирать, проводить аукционы, заключать сделки, применять эскроу-расчет и электронный документооборот.

Мы стремимся к тому, чтобы процесс поиска и заказа услуг спецтехники сократится до 7 минут. Уже сейчас условия заказа фиксируются онлайн, расчет происходит по безопасной сделке, а документы, рейтинги, история работ участников всегда доступны в одном удобном приложении.

В 2022 году оборот заказов на площадке Rukki превысил 100 млн рублей, тем не менее сейчас это только 0,0075% рынка. Для ускорения развития рынка мы запускаем реферальную систему, партнерскую программу, и стремимся максимально улучшить клиентский сервис. 

Самое важное, что мы поняли — рынок ощущает, что через цифру сложнее скрывать неэффективность на местах, поэтому сам переход на цифровые продукты дается тяжело.

В последнее время мы активно используем Big Data в работе с клиентами. Один из вариантов — использование в наружной рекламе.

С помощью анализа данных мы можем посмотреть, где клиент ищет потенциальное жильё, и далее разместить баннер с рекламой по пути домой. Кроме того, снова вернусь к теме 3D-туров. Мы выясняем, какие планировки больше нравятся клиентам, в какой части квартиры они проводят больше всего времени, какой вид из окна им нравится. На основе этого можно регулировать цены квартиры и адаптировать промо.

Одним из плюсов Одноклассников является большая и активная аудитория в 37 млн человек в месяц. В 2022 году реклама в недвижимости выросла на 1187%, это самый большой прирост среди рекламы в ОК.

Бюджеты, вложенные в рекламу, приносят результаты, и клиенты остаются. Так, лидеры рынка ГК «ПИК», ГК «ФСК» уже пользуются соцсетью для решения своих задач.

Среди других успешных кейсов можно привести пример компании «Ситидом», которая получила более 100 завершенных сделок при рекламном бюджете в 10 000 рублей, благодаря четкому таргетингу и использованию всех инструментов ОК. Также есть пример компании "Строймонтаж 22", которые получили 421 заявку на остекление с итоговой стоимостью заявки порядка 630 рублей.

Наша любимая метафора — «SMM в недвижимости — цифровой буклет проекта». Очень часто социальные сети агентств недвижимости и застройщиков не соответствуют классу объектов, поэтому важно поддерживать образ будущего жилья не только в офлайне.

Я уверен, что SMM — везде. На всех этапах воронки клиенты интересуются каналами, в которых можно узнать о том, как меняется объект, какие скидки предложены. Сейчас, когда к нам приходит клиент, мы не согласны работать по количеству привлеченных лидов, так как SMM — именно буклет, он не может привлекать лиды, но может укреплять уверенность потенциальных клиентов в покупке. На основе этого предлагаю встраивать SMM в коммуникационную стратегию и максимально грамотно использовать, не мешая работе других отделов.